(1)パワーDMの書き方のポイント

■最初に、うまく読む人の心をキャッチすることが出来たとしても、
次に、中身の構成や話の進め方がまずいと、
その人の感情を動かし、アクションに結びつけることが出来ません。
この構成が結果を生み出すために、大変重要です。

人の心に訴えかけるのに効果的なのは、「AIDAの法則」です。
AIDAとは、
・ A・・・Attention (注意)  「注意を引く文章」
・ I・・・Interest(興味)   「興味を起こさせる文章」
・ D・・・Desire(欲求)       「欲求を引き出す文章」
・ A・・・Action(行動)       「行動を起こさせる文章」
… という順番で構成すると効果的だ・・・という法則です。

(2)パワーDMの書き方の順番

■A・・・Attention (注意) 「注意を引く文章」とは、「・・・・・をご存知ですか?」と言って、
相手をひきつける文章です。

例えば、「最近、○○の被害が増えているのをご存知ですか?」と言うふうに、
相手に起こりうる事態や可能性に気がつくような文章です。

■続けて、「もう○○など、都会にはいないと思っている人が多いのですが、
実は○○の被害にあっている家が増えているのです。」と続ければ、
心配になって事柄に興味を覚えるでしょう。
これが、I・・・・Interest(興味) 「興味を起こさせる文章」です。

■続いて、「すっかり○○は、駆除されたと考えられていたのですが、
実は駆除対策が放置されているうちに、すごい勢いで繁殖しているのです。
家の中で繁殖されたら終わりです。
その予防策としてオススメなのが***です。」と書き、
興味を引き起こしたところでさりげなく商品名を出せば、
セールスの売込みだと言う感じをあまり与えずに読ませることが出来ます。

■もちろんこのようなDMを読んでもらうには、
そのテーマに該当する見込み客を絞り込まねばなりません。
この例では、「やや年数の経った戸建で、○○の被害から家を守らねばと思い、
その為には対策も必要だ。」と言うように、相手を納得させるロジックが成立するわけです。
ただ、「○○の被害から家を守るには、***が必要だ」と言うよりは、
随分と必要性が相手に伝わりやすくなっています。

■そして、「D」・・・ 「欲求を引き出す文章」です。
すでに相手は興味を持っているわけですから、次に自社製品やショップの説明に入ります。
ここで大切なのは、主観的なアピールではなく客観的なメリットの訴えかけです。

■○○駆除の文章に続けると、
「この**は、△△で開発され○○%の家庭で使われています。
最大の特徴は、他の動物(ペット)に影響を与えることなく、○○だけを駆除できることなのです。勿論人体への影響はありません。それらすべてが、@@研究機関で実験的に検証されています。」
こうすれば、主観的なポイントを書かずに、客観的なことだけを書くことによって、
相手の感情に働きかけるのです。
最後に、「取り扱いは簡単です、どなたでも簡単安全に扱えるからです。」と書き加えれば、
さらに相手の購買意欲を高めることが出来ます。

■「AIDAの法則」最後の「A」は、「行動を起こさせる文章」です。
ここでは、相手にこちらがどうしてほしいかをはっきり伝え、
さらに必要性や、緊急性を訴えます。最後に行動に移してもらうためです。

■例えば、
「取り扱いについて、又その効果についての分かりやすい資料をおおくりします。ご希望の方は今すぐFAXにてお申し込みください。」
と書けば良いのです。
FAXを使うのは、電話より相手の抵抗がやや少ないからです。

(3)DMを締めくくる文章の効果的な書き方!

■最後に緊急性・必要性を訴えることにより、行動を促す方法があります。
「無料お試しセットは、300個限定です。」
数量を限定し、期間を限定し、
「キャンペーン期間中ですので@月@日までの受付となります。」
とすることで、早く申し込んだほうが良い、と言う気を起こさせるのです。

■そして、数の制限や期間限定の理由を書きます。
「今回は300個しかご用意できません。」
「年に1度のキャンペーンだからです」
と理由を書くことで説得力が増すはずです。

■末尾には必ずお礼の文章を入れます。
そして、その前に、
「このDMは、大変しっかりした理念をお持ちの、@@@の経営者の皆様にだけご案内させていただきました。ぜひこの機会に***をお試しいただけますようお願い申し上げます。」
と書くことにより、複数或いは大量に発送するDMでありながら、
一人のお客様に書かれているように感じていただけるのです。
一人のお客様に向けてDMを書くことは、パワーDMを書く最高に重要なポイントです。

◆チェック・ポイント⑪◆
◎DMの最初で「注意を引く文章」から始める!
◎「興味を起こさせる文章」につなげさりげなくテーマを導入する!
◎興味を起こさせた次は相手がほしくなるようなメリットを客観的に書く!
◎必要性や緊急性を訴え最後に行動へ導く!
◎行動を促す文章を入れる!
◎ 1人のお客様に向けてDMを書く!